今日，2016年第十一屆艾瑞峰會在北京萬達索菲特酒店舉辦。瓜子二手車作為守業創新企業代表列席了峰會。會上，瓜子二手車直賣網CTO張小沛做了如何抓住一個真正的守業機會？主題演講,對瓜子二手車發展面前的邏輯和思考做了分享，同時為當下守業者提出幾點意見。

此外，瓜子二手車直賣網獲得了大會授予的2016年金瑞獎最具投資價值企業獎。該獎以艾瑞咨詢今年獨角獸榜單企業為依據，由專家綜合考量公司的管理團隊和股權架構、公司業務商業模式競爭力、行業市場、經營風險等維度推選，瓜子二手車在提名中均獲得突出表示和影響力。

瓜子二手車“兩步走”戰略回歸商業實質

回到商業實質，選擇所有交易切入點做守業最終要看兩點，一個是能否提升交易效率，另一個能否降低交易本錢。

而瓜子在選擇進入二手車領域時，充分考量了整個行業情況，并對當下二手車市場做了精準的分析。眾所周知，激進二手車市場一直是車商的天下，但在互聯網當道的新時代，激進二手車交易模式弊端不時顯現。此時，瓜子二手車適時提出C2C直賣模式，市場發展的必定，也是回歸商業實質的選擇。

張小沛指出，瓜子主要是通過以下兩步走策略保障了交易效率和交易成本：

1.優化和提升效率。

提及二手車購買，很多人就會想到4S店和激進二手車市場，但是這種模式是個人把車賣給車商，再從4S收走，這個車商可能從B1B2BN一系列的環節，其中某個B再把車最終賣給買家。這是個長鏈條，當中是有很多節點可以優化和提升效率。張小沛說道。

瓜子二手車提出的C2C直賣模式則是買賣雙方直接對接。對二手車交易環節做了極簡優化，從而提升了交易效率，控制了交易本錢。

2.省去中間商差價。

激進車商沒有規模優勢，所以需要收取額外25%左右加價費才基本能夠平衡本錢。所以瓜子二手車直接做TOC中間從買家那里收到占交易額3%手續費。這個過程中瓜子二手車作為平臺不收中間任何差價，只收手續費。

C2C最直觀的結果就是賣家相對可以減少至少有15-20%損失。而買家可以少花5-7%價錢，所以做這樣一件事情對買家是有價值的張小沛指出，所有交易類的守業項目來講不論是TOC還是TOB都是關注提升效率，降低利息兩個核心點。這也恰恰是選擇做瓜子平臺的邏輯。

守業要注重PMF資本窗口期判斷、自身定位三個維度

對于守業機會的評估，張小沛分享了三個值得關注的維度：PMF資本窗口期的判斷；自身定位。

國內越來越多的人開始談論和認可Product/MarketFitPMF這個概念，也就是說任何一家守業公司最關鍵要做的事情就是盡快找到產品和市場匹配的地方，并且以此為根基來發展。張小沛表示，PMF給我啟示就是順勢而為。

以瓜子二手車為例，2014年中國市場，二手車行業沒有強勢的品牌。而市場表示出很大的潛力。數據顯示，2014年中國二手車交易量是600萬輛左右，交易額3000多億規模。2015年900多萬輛交易規模，很多演講也預測，2020年中國二手車市場交易規模將達到2000萬，交易額萬億規模。

張小沛指出，瓜子二手車順應大趨勢發展，選擇在2014年年底切入做這樣一個行業。整個2015年，大概將近完成將近40億的交易，2016年我目前不方便公布數字，但是可以分享的每個月增長勢頭迅猛。

資本方面，對資本是否處于空窗期的精準判斷也是守業企業需要掌握的技能。張小沛指出，2015年二手車各家融資額加起來超過10億美金，所以資本對這個市場的認知和認同的水平在2015年有一個井噴式的現象發生。瓜子 2015年單月交易規模突破4個億，今年年初又完成A輪2.045億美金，估值超過10億美金。這也是與資本市場契合的表示。

關于公司的自身定位，瓜子選擇從交易這個環節切入，順著車相關的整個上下游產業鏈條，提供不同的增值服務，每個增值服務之間相輔相成，形成有機的合力，從而打造一個完備的生態體系。